بیزینس پلن چیست و چگونه طرح کسب و کار بنویسیم؟ (معرفی کتاب)

بیزینس پلن (Business plan) یا طرح تجاری ، در واقع مکانیسمی است مکتوب که مشخص کننده نقشه راه (road map) کسب و کار شما برای تولید و فروش کالا یا خدمات مشخص است. نیازمند تحقیقات بازار (market research) است، نیازمند مدل تجاری (business model) است. نیازمند، آنالیز روند ها (trend analysis)  است، نیازمند برنامه ریزی بازاریابی (marketing planning) است. نیازمند تعیین اهداف بلند  مدت و تیم سازی (team building) و توسعه استراتژی (strategy development) است.

یعنی کسب و کار شما یا پروژه شما یا استارتاپ شما، قرار است برای طی مسیر از نقطه a به نقطه b، چه مسیری را طی کند و چه ابزارها و نیازمندی های برای طی کردن این مسیر پر فراز و نشیب، بایستی تهیه و تدارک شود. بیزینس پلن در واقع اساس و شالوده آغاز یک کسب و کار چه در فضای مجازی و چه سنتی، تشکیل می دهد.

حتما بخوانید : همه چیز درباره امکان سنجی (FS) ( طرح توجیهی ) و روش های آن

با بیزینس پلن می توان فهمید که چشم انداز و راهبردی یک سازمان یا یک شرکت یا یک موسسه برای تولید کالا یا خدمات در نقطه ای خاص و در زمان و مکان خاص، چگونه هدایت می شود و چه از فناوری و ظرفیت ها و پتانسیل ها و استعدادهای انسانی و غیر انسانی برای خلق ارزش افزوده، بهره می برد.

هر اندازه دید شما به کسب و کار و بازار واهداف و رقبا، بهتر باشد و حرفه ای باشد  وتجربه بالایی داشته باشید، بیزینس پلن شما، هم واقعی تر می شود و هم کاربردی تر. با بیزینس پلن خوب، می توان تامین سرمایه کرد و از روش های تامین سرمایه در بازار امروز جهان (از بورس تا کراد فاندینگ) استفاده کرد. برای دریافت وام و تسهیلات بانکی و غیر بانکی، نیاز به بیزینس پلن است.

در این گفتار از محاسبان تلاشگر خبره تلاش کردیم تا اطلاعات خوب و جامعی درباره بیزینس پلن ونوشتن آن ارائه کنیم. اگر شما مخاطب گرامی، طرح و ایده تجاری خود را در قالب بیزینس پلن درآورده و نسبت به تامین سرمایه و عملیاتی کردن طرح تجاری خود اقدام کردید، نظرات و دیدگاه ها و تجارب خود را از طریق بخش کامنت در انتهای گفتار به اشتراک بگذارید.

با ما همراه باشید.

چرا باید طرح کسب و کار داشته باشیم؟

در دنیای پر رقابت امروز، همه چیز باید برای کسب موفقیت و کسب سود و حداکثر سازی منافع، دارای برنامه و طرح باشد. چرا؟ چون منابع، محدود است. هر اندازه منابع داشته باشید، باز محدود است. لذا برای حداکثر سازی سود و منافع، بایستی حداکثر استفاده از کم ترین منابع را برد. چرا که ریسک هر  کاری زیاد است و باید بخش کمی از منابع را درگیر ریسک و عدم  قطعیت کرد.

بنابراین ، برای ورود به بازار و آغاز هر پروژه و هر کاری، بایستی برنامه داشت. خواه مراسم ازدواج باشد خواه فرآیند تحصیل رایگان در خارج از کشور و خواه فرآیند مهاجرت یا خرید خودرو لوکس یا راه اندازی خط تولید بسته بندی خشکبار. همه این کارها برای موفقیت، نیازمند طرح و برنامه است. به قولی، موفقیت، برنامه می خواهد. برای موفق شدن، باید برنامه داشت و به آرمان های برنامه خوب، پایبند بود.

لذا تدوین طرح و برنامه پیش از شروع هر کاری، نیاز مهم است. مهم نیست هدف شما چیست. چه هدف کوچک و چه هدف خیلی بزرگ، نیازمند طرح و برنامه در دنیای دیجیتالی امروز است. برنامه، اولین خصوصیتی که دارد این است که مکتوب است. تا حالا برنامه غیرمکتوب دیده اید!!؟ خیر!

طرح و برنامه باید مکتوب باشد تا به راحتی دراختیار متخصصان و کارشناسان قرار گرفته و ویرایش و به روز رسانی شده و اصطلاحا پخته شود. در طرح و برنامه، سر و ته هر کاری مشخص می شود. صفر تا صد فرآیند رسیدن به هدف، تا حدی مشخص می شود و ابزارها و الزامات آن نیز شناسایی می شود. جایگاه افراد و منابع در طرح برنامه به راحتی قابل جانمایی (layout) است.

هر برنامه، مثل یک پروژه است. نقطه شروع و پایان دارد. در بیزینس پلن هم چون طرح تجاری است، نقطه شروع و پایان داریم. پس، برای ورود به هر کسب و کاری، باید برنامه داشته و طرح کسب و کار را تدوین کنیم تا هم در منابع صرفه جویی کنیم و هم  با شناسایی رقبا و پتانسیل ها و نقاط قوت و ضعف خود، سود را حداکثر کنیم.

برای نوشتن بیزینس پلن ، از کجا شروع کنیم؟

نوشتن بیزینس پلن ، نیازمند فرمت و رعایت استاندارد خاصی نیست. در واقع طرح کسب و کار ، فرم تقاضای رسمی یک سازمان یا موسسه دولتی یا غیر دولتی نیست که از قبل آماده شده و شما باید جای خالی را پر کنید! بیزینس پلن یعنی شما از هیچی، چیزی را خلق کنید. ارزش افزوده خلق کنید و مشتری بدست آورید.

اولین گام در نوشتن بیزینس پلن ، تعریف درست موضوع کسب و کار است. این که بخواهید چه کار کنید. قصد دارید چه مشکلی را از مردم حل کنید؟ تولید کالا یا خدمات یا استارت پروژه شما قصد دارد در چه حوزه کسب و کار در کدام نقطه از ایران یا جهان، فعالیت کند و فرصت آفرینی نماید؟

برای پاسخ به این سوالات، بایستی بازاریابی و مطالعات بازار را در دستور کار قرار دهید. هر اندازه تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشید، بازیگران و بازی آن ها را بهتر شناسایی و تحلیل کرد و با شناسایی نقاط قوت و ضعف آن ها، بیزینس پلن خوب و اثربخشی برای کسب و کار خود می نویسید.

تحقیقات شما می توانید کیفی یا کمی باشد. از متخصصان تحقیقات بازار استفاده کنید یا از مشاوره خبره و حرفه ای که در حوزه کاری شما، می توانند راهنمای امین باشند. پس گام اول در طرح کسب و کار  این است که به پرسش های زیر پاسخ دهید:

• آیا بازار مطلوبی برای تولید کالا و خدمات مورد شما در داخل یا خارج از کشور وجود دارد؟
• آیا مشتریان شما با چنین کالا یا خدماتی از قبل آشنایی دارند؟ اگر بله نقاط قوت شما چیست؟
• آیا مشتریان شما بخش خاصی از جامعه هستند؟ اگر بله، چرا باید تولید شما روی این قشر متمرکز شود؟
• آیا مشتریان حقیقی یا حقوقی کالا یا خدمات شما، قادر به پرداخت هزینه محصول شما هستند؟ آیا میتوان قسطی خرید؟ آیا تسهیلات خاصی به آن ها می دهید؟

مشخص کردن اندازه کسب و کار:

گام دیگری در بیزینس پلن

گام بعدی در تالیف بیزینس پلن این است که تارگت مارکت یا بازار هداف (target  market) را مشخص کنید. می خواهید دقیقا به کدام نقطه کالا و خدمات را بفروشید؟ چه حجمی از بازار، کشش خرید دارد؟ چه قشری از جامعه، می تواند خریدار محصول یا خدمات شما باشد؟ چه طیف سنی، مشتری شما خواهد بود؟ آیا در استان یا منطقه خاصی از کشور، خریدار محصول یا خدمات شما خوهند بود؟ آیا محصول یا خدمات شما مخصوص صنف خاصی از صنوف کشور است؟

رقبای شما، روی کدام بخش بازار تمرکز دارند؟ فروش سالانه رقبای شما در مکان های مختلف در فروش کالا یا خدماتی که قصد تولید دارید چقدر است؟ اندازه کسب و کار رقبای شما چقدر است؟ آیا این  محصول دانش بنیان است با کاربرد محدود یا طیف گسترده ای از جامعه را به صورت مستقیم، درگیر خواهد کرد؟

مثلا اگر قصد راه اندازی یک سایت خبری ورزشی دارید، طرح کسب و کار شما در این  گام  باید به این سوال پاسخ دهد که قصد دارید برای بانوان ورزشکار تولید محتوا کنید یا آقایان. تمرکز بیش تر روی ورزش ایران است یا ورزش جهان؟ آیا قصد ورود به تولید محتوای چند رسانه ای ورزشی هم دارید؟ چند درصد کاربران ایرانی در طول روز، به دنبال اخبار ورزش ایران یا جهان یا ورزش بانوان ایران هستند؟

شناسایی توانمندی ها:

گام سوم بیزینس پلن

تا اینجا در ۲ گام اول، شما ، نیازهای بازار را شناسایی کردید و به این نتیجه رسیدید که به دلایل مستند و مستدلی که دارید، تولید این کالا و خدمات، برای بازار مناسب است. سپس در گام بعدی مشخص کردید که این کالا و خدمات مورد نظر شما که در آینده تولید و روانه بازار می شود، مناسب کدام بخش بازار بوده و مشخصات و ویژگی خریداران و مشتریان بالقوه و بالفعل چیست.

اکنون باید مشخص کنید که خود شما به عنوان طراح ایده و ایده پرداز و مجری طرح، چه توانایی و استعدادها و ظرفیت هایی برای عملیاتی کردن  تولید این کالا یا خدمات دارید. یعنی سرمایه گذاری که بیزینس پلن شما را می خواند، چگونه به شما اعتماد کند؟ تجربه شما چقدر است؟ سرمایه شما چقدر است؟ منابع انسانی شما تا چه اندازه متخصص است؟ چه امکانات مادی و معنوی دارید؟ نیروی با تجربه  شما تا چه اندازه در تولید این کالا و خدمات مورد نظرتان، ماهر و آگاه است؟

در تدوین طرح کسب و کار، معرفی مناسب و درست و واضح و شفاف توانایی های طراح تولید کالا و خدمات، اهمیت بسزایی در جلب نظر سرمایه گذار طرح دارد. گاها مشاهده می شود که بیزینس پلن ، تولید کالا و خدمات خاصی را به خوبی در ۲ گام اول، تشریح کرده و توجیه پذیر است. اما وقتی به گام سوم یعنی شناسایی توانمندی های مجری طرح وایده می رسیم، این بخش، فاقد استدلال روشن و مستندات  لازم برای ترغیب سرمایه گذار برای سرمایه گذاری روی طرح است. چون  ناقص و نامناسب این بخش، تشریح شده است.

گام چهام:

تهیه نمونه محصول در بیزینس پلن

یکی بیزینس پلن خوب معمولا تصویر روشن و درستی از آنچه قصد تولید و خلق ارزش افزوده دارد، در اختیار سرمایه گذار قرار می دهد. اگر شما قصد دارید خط تولید فلان کالا را راه اندازی  کنید و روش خلاقانه ای دارید، کلیات این خط تولید را به صورت فیلم یا عکس یا هر سند دیگری، تهیه کرده تا دید سرمایه گذار و خواننده بیزینس پلن ، نسبت به هدفی که به دنبال آن هستید، ارتقا یابد و ذهنیت سازی بهتری برایش فراهم کند.

طرح کسب و کار بایستی تصور ذهنی و برداشت ذهنی سرمایه گذار را نسبت به هدف شما در تولید کالا و خدمات و فروش آن و خلق سود را تقویت کرده و به او کمک کند تا درک درستی از آنچه قصد تولید و عرضه آن را دارید، داشته باشد. اگر قصد دارید مسواک برقی هشدار دهنده برای کودکان تولید کنید، خوب است که نمونه اولیه ساخته بشه یا همراه بیزینس پلن شما، شمای کلی بخش های مختلف این دستگاه نشان داده شود.

گاهی برای ساخت و عرضه محصول و خدمات باید استاندارد و مجوزهای لازم  را از مراجع ذیربط اخذ کرد. در طرح کسب و کار باید جزییات و نحوه و هزینه دریافت چنین مجوزها و استانداردهایی به درستی تشریح شود. در واقع در بیزینس پلن شما، نباید چیزی گنگ و مجهول و تاریک و نامفهوم باشد و مرتبا خواننده بیزینس پلن را به سوال از شما مجبور کند.

گام پنجم بیزینس پلن:

مکان سنجی

قرار است این طرح عالی شما برای راه اندازی کسب و کار به منظور تولید کالا یا خدمات و عرضه یک  سری محصول یا خدمات، در چه منطقه ای از ایران یا جهان اغاز به کار کند؟ آیا بررسی کردید که بیرون شهرها، مناطق ویژه اقتصادی یا پارک های فناوری ، مناسب راه اندازی کسب و کار است؟ اگر بله، چه میزان سرمایه نیاز دارد؟ اگر وام نیاز دارید چقدر و چه میزان کارمزد قابل قبول است برای سال  های اولیه کسب و کار  شما؟

آیا امکان اجاره دفتر یا سوله برای تولید کالا یا خدمات دارید؟ اگر بله  چقدر و چه میزان سرمایه دارید و چه میزان نیاز دارید؟ میزان فضایی که نیاز دارید چقدر است؟ آیا از فضاهای کار اشتراکی هم  می توانید در یک سال اول تولید کالا و خدمات بهره برد و در هزینه ها صرفه جویی کرد یا خیر؟

گام ششم:

فهرست هزینه ها در بیزینس پلن

بیزینس پلن بایدفهرستی مناسب از هزینه هایی که برای راه اندازی کسب و کار نیاز است را در بخش پایانی تشریح کند. یعنی خواننده بیزینس پلن شما وقتی طرح کسب و کار را در دست می گیرد، بفهمد که شما دقیقا چه میزان پول و سرمایه مادی و معنوی برای استارت کار و پروژه نیاز دارید و طی چه فرآیندی این منابع مادی یا معنوی باید به طرح شما اختصاص یابد؟ تخمین  هزینه ها باید واقع بینانه و در زمان و مکان مشخص صورت بگیرد. نباید پیش بینی دور از انتظار از هزینه ها داشته باشید و تخمین های هزینه شما باید معقول و آگاهانه باشد.

آنچه واقعا کمک خوبی به پیشرفت پروژه و عملیاتی شده ایده و تجاری سازی محصول و خدمات می کند (commercialization) را در دستور کار قرار دهید و از موارد فرعی که کمک چندانی به توسعه پروژه و ایده نمی کند، پرهیز کنید. برای تاسیس مزون لباس، حتما مکان باید دکوراسیون خوبی داشته باشد، اما برای تاسیس شرکت برنامه نویسی بلاکچین، تنها چیزی که هیچ اهمیتی ندارد ،دکوراسیون دفتر کار شما است!

نکته  مهم در تدوین بیزینس پلن :

جای سرمایه گذار باشید.

فکر کنید یک سرمایه گذار سخت گیر و عبوس، بیزینس پلن شما را در دست گرفته و شما از او خواسته اید که با مطالعه طرح تجاری شما، نسبت به عملیاتی شدن آن کمک مادی و معنوی کند. خود را جای او قرار دهید. چرا باید روی طرح شما سرمایه گذاری کند؟ به  این سوالات شما باید پاسخ درست و مستند و مستدل داده و این پاسخ  ها باید در تدوین طرح کسب و کار شما، نقش آفرینی کند.

• بابت سرمایه گذاری روی این  طرح چقدر عاید می شود؟
• بابت چه میزان سرمایه ظرف چه مدت، عایدی خواهیم داشت؟
• چرا باید اصلا چنین ایده یا طرح یا محصولی، روانه بازار ، آن هم بازار فلان نقطه ایران یا جهان شود؟
• نقاط برتری این کالا یا خدمات به نسبت رقبا چیست؟
• مزیت رقابتی (COMPETITIVE  ADVANTAGE) این  طرح چیست؟
• آیا بازار هدف، به درستی شناسایی شده است؟ اگر بله، مستندات چیست؟
• ریسک سرمایه گذاری در این  طرح تجاری چقدر است؟ آیا نیاز به بیمه هم هست؟
• آیا سرمایه انسانی متخصص و ماهر برای عملیاتی کردن طرح، پیش بینی شده  است/ اگر بله با چه  هزینه و شرایطی؟
• آیا می توان پس از تولید کالا یا خدمات از برندها و شرکت ها و فعالان کسب و کار برای مشارکت، دعوت به همکاری  کرد؟ اگر بله، چگونه با چه شرایط حقوقی و قانونی؟

به چه کسانی بیزینس پلن  را ارائه بدهیم؟

پس از مشکلات و مصیبت هایی که تدوین طرح تجاری و بیزینس پلن دارد، باید لیستی از افرادی که تسلیم طرح تجاری شما به آن ها، راهگشا خواهد بود، آماده کنید. باید فعالان این عرصه که مشتاق به سرمایه گذاری و مشارکت روی عملیاتی شدن طرح  شما دارند، پیدا کنید. لینکدین، جای خوبی برای پیدا کردن مدیران عامل، شرکت های سرمایه گذاری، صندوق های خطرپذیر (VC) و آشنایی با شتاب دهنده ها (ACCELERATOR) و مشتاقان به سرمایه گذاری روی استارتاپ ها و طرح های تجاری است.

البته باید مشخصات فنی بیزینس پلن شما به گونه ای تحریر شود که امکان دزدیده شدن طرح و ایده وجود نداشته باشد. شرکت در نمایشگاه ها و کارگاه های ملی و بین المللی و کنفرانس های مختلف به منظور آشنایی با سرمایه گذاران و  کارشناسان و علاقمندان به مطالعه و بررسی طرح کسب و کار شما، توصیه می شود.

ساختار خوب یک بیزینس پلن خوب

بیزینس پلن ، استاندارد و فرمت خاصی ندارد. اما بهتر است مثل یک مقاله آکادمیک، اصول و ساختاری داشته باشد که خواننده را در فهم بهتر نظر و طرح وایده شما برای تولید کالا یا خدمات، یاری دهد:

• صفحه اول بیزینس پلن : نام طرح و ایده و رئوس مطالب
• صفحه دوم بیزینس پلن : خلاصه فنی طرح و ایده و شرکت و کسب و کاری که قصد دارید راه اندازی کنید.
• صفحه سوم طرح کسب و کار : توصیف کلی از طراحان بیزینس پلن و توانایی و ظرفیت های آن ها.
• تشریح عمومی و فنی محصول : گام های مختلف بیزینس پلن را باید در این بخش بگنجانید.
• برنامه بازاریابی و تبلیغات: مشخص کنید که برای معرفی و تبلیغات محصول یا ایده، چه استراتژی مارکتینگ و چه مدل تبلیغاتی مد نظر شما است. چه میزان بودجه و سرمایه انسانی نیاز دارد؟
• برنامه اجرایی: برنامه روزانه کسب و کار را مشخص کنید. منابع و شیوه  سازماندهی منابع را مشخص کنید.
• فهرست هزینه ها: برنامه مالی، از نظر میزان و نوع منابع و هم  چنین زمان تخصیص را مشخص کنید. این جا باید خواسته های خود از سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی را به دقت مشخص کنید.
• از هر رفرنس یا منبعی برای تنظیم و تدوین بیزینس پلن استفاده کردید، در پایان تدوین طرح کسب و کار ، فهرست آن ها را ارائه کنید تا طرح تجاری شما، مستند و مستدل و قابل راستی آزمایی باشد.

نکته ای که باید دقت کنید آن است که مثل نگارش مقاله آکادمیک که SUMMARY آن ، اول مقاله نشان داده می شود، اما آخرین بخش مقاله است که توسط نویسندگان، تالیف می شود، در بیزینس پلن نیز، EXECUTIVE SUMMARY باید در پایان نوشته شود تا شما درک خوبی از بیزینس پلن کسب کرده و بتوانید خلاصه مطلوبی که جذابیت بالا برای جلب نظر سرمایه گذار داشته باشد را آماده کنید.

آنچه باید دقت شود

• در نگارش بیزینس پلن سعی کنید ذهن و تمرکز خود را بر روی استاندارد های از قبل در نظر گرفته شده، خلاص کنید. خلاقانه و نوآورانه فکر کنید.
• در نگارش طرح کسب و کار ، از هر جا که فکر میکنید می توانید شروع کنید، شروع کنید. لبست هزینه ها است؟ تحلیل شرایط بازار و رقبا است؟ انتخاب نوع سرمایه گذار؟ از هر جا می توانید شروع کرده و در  نهایت، این پازل ها را به  صورت منطقی، ساماندهی و در کنار هم قرار دهید.
• نگارش بیزینس پلن نیز مثل بیانیه هدف (STATEMENT OF PUROPOSE) دانشجویان ارشد و دکترا، بایستی بدون غلط املایی باشد. باید تمیز و مشخص و واضح و خوانا نگارش  شود و بهتر است ویراستاری گردد.
• به زبان مخاطب بنویسید. اگر ادبیات خاصی در بین بازار و فیلدی که مشغول به کار هستید، در جریان است، سعی کنید زبان نگارش بیزینس پلن شما خیلی دور از آن  فضا نباشد. اما پیچیده و گنگ نباشد.
• سعی کنید شرکت یا موسسه یا استارتاپ یا کسب و کار خود را در بیزینس پلن ، مستند و مستدل و واقع بینانه و صحیح معرفی کنید. جذاب باشد و ترغیب کننده. اما دروغین و غیر واقع نباشد. گاها سرمایه گذار ، شیفته افراد و فرهنگ حاکم بین آن ها و پشتکار آن ها می شود تا ایده. پس روی این موضوع به خوبی تمرکز کنید.
• توانایی مادی و معنوی خوبی در بیزینس پلن از خود تشریح کنید. سعی کنید سرمایه گذار بداند چه تجربه و سوابق قبلی دارید که در این زمینه، ارزش ریسک کردن سرمایه را دارد.

کتاب شناسی بیزینس پلن (چگونه طرح تجاری بنویسیم؟)

• کتاب اصول و مبانی کارآفرینی و روش گام به گام تدوین طرح تجاری – نوشته محمد حقیقی و رضا نویدی نکو از نشر دانایی و توانایی سال ۱۳۹۱
• کتاب برنامه ریزی برای سرمایه نوشته عبدالوحید خراسانی نشر رسا سال ۱۳۸۶
• کتاب تدوین طرح تجاری در یک روز – نوشته روندا آبرامز مترجم محمد جواد بکاییان. نشر مرندیز سال ۱۳۹۱
• کتاب تهیه طرح تجاری کارآمد: با رویکرد مشاغل شهری . تالیف علی اخلاقی سال ۱۳۸۷
• کتاب چگونه یک برنامه تجاری بنویسیم: استراتژی خود را تعیین کنید. نوشته بریان فینچ ترجمه محمد رضا گنجی – نشر طراحان ایماژ سال ۱۳۸۹
• کتاب چگونه یک طرح تجاری عالی بنویسیم. نوشته ویلیام سالمن- ترجمه امید مهدیه- نشر دفتر پژوهش های فرهنگی سال ۱۳۹۰
• کتاب چگونه یک طرح تجاری موفق بنویسیم؟ نوشته طیبه جلالی و حامد کاوه. نشر سنبله سال ۱۳۹۰

مخاطب گرامی

نظرات و دیدگاه های خود را برای نگارش بیزینس پلن در صنایع مختلف از طریق بخش کامنت در انتهای گفتار به اشتراک بگذارید. از سمپل های بیزینس پلن در اینترنت ، صرفا برای ایده گرفتن استفاده کنید و ذهن را درگیر ساختار و چارچوب مشخص نکنید. به اصول تفکر انتقادی و مدیریت خلاقیت و پرهیز از بلند پروازی بی برنامه، وفادار باشید و از نظر نخبگان و مشاوران حرفه ای کسب و کار، غاقل نشوید. لینک این گفتار را از طریق کانال ها و گروه هایی که در شبکه های اجتماعی عضو هستید، به اطلاع دوستان و آشنایان و مشتاقان به تجاری سازی طرح وایده و استارتاپ برسانید.